商業(yè)運作案例分析之小米手機為何如此成功？

自從雷軍召開小米手機發(fā)布會以來，小米手機能否成功就成為業(yè)界一大熱點話題。小米手機的關(guān)鍵詞一度在中國小米手機無疑是非常的熱門，我也湊熱鬧很早就關(guān)注雷軍和小米手機，并且是小米手機的很早期的用戶。作為對移動互聯(lián)網(wǎng)特別關(guān)注的人，我也非常推崇蘋果和喬布斯，而小米手機的創(chuàng)始人雷軍被人稱為雷布斯，正好看到一些有關(guān)沒有了喬布斯的蘋果將衰退，小米雷軍請低調(diào)的文章，想說說我小米手機成功的一些理解。

然而業(yè)界絕大部分人士并不看好小米，特別是手機界專業(yè)人士，而形成反差的是，在市場上小米手機的預(yù)訂卻是異?；鸨?/p>

  眾所周知，小米手機始終處于供不應(yīng)求狀態(tài)，以前的兩輪開放購買都在短時間將備貨銷售一空。首先是，去年12月18日小米手機首輪備貨10萬臺，但零點開放后三小時宣布售完，而到了今年1月4日小米公司再次備貨10萬，也很快在三個半小時內(nèi)售完。而在1月11日中午12:50，小米公司開始的第三輪開放購買更是引發(fā)了熱潮，僅用了八個半小時便售出了三十萬臺。截止2012年1月12日23:00官網(wǎng)停止預(yù)定，小米手機的第三輪開放購買備貨的五十萬部小米手機已經(jīng)告罄。至此，小米手機開放購機數(shù)量已達到七十萬部，加上開放銷售前的三十萬訂單，小米手機的銷量已近百萬。

 剛出生幾個月的小米為何銷量已經(jīng)能比肩國內(nèi)一線品牌?小米到底有何獨到之處呢?

 有人說小米手機還算可以的硬件配置是現(xiàn)有技術(shù)的組合，稱不上是重大技術(shù)創(chuàng)新。MIUI操作系統(tǒng)是在Android基礎(chǔ)之上做出改進，也沒有太大的新意。而米聊雖然號稱有數(shù)百萬用戶，比起QQ來說就小巫見大巫了。

 高規(guī)格的硬件配置、MIUI操作系統(tǒng)、米聊，單個說來都談不上什么重大創(chuàng)新。但當雷軍將這些全都整合在一起的時候，就擁有了一種神奇的力量。

  小米的成功源于商業(yè)模式、營銷模式以及競爭戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。

一、營銷模式創(chuàng)新
  小米手機除了運營商的定制機外，只通過電子商務(wù)平臺銷售，地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，市場營銷采取按效果付費模式，這樣的運營成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而降低終端的銷售價格。

與其他電子商務(wù)企業(yè)不同的是小米從未做過廣告。雷軍說，保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑，是小米初步取勝的秘訣。從 MIUI 開始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾(尤其是發(fā)燒友)參與開發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶使用，開發(fā)團隊根據(jù)反饋的意見不斷改進，此后的米聊和小米手機皆如此，而且還鼓勵用戶、媒體拆解手機。

有人說發(fā)燒友是一個特定的用戶群，不一定能代表廣大用戶，但這些人其實是最苛刻的用戶，他們的反饋意見將推動小米手機不斷的改進用戶體驗。而且數(shù)十萬人的發(fā)燒友隊伍將成為口碑營銷的主要力量。小米的成功，在于依靠 MIUI 和米聊用戶，以及一批批用戶的口口相傳。

二、商業(yè)模式創(chuàng)新
  目前所有手機廠商的商業(yè)模式都是靠銷售手機賺錢，包括蘋果、三星以及國內(nèi)的華為聯(lián)想甚至是深圳的山寨廠商，在商業(yè)模式上，小米也可以跟傳統(tǒng)手機廠商一樣靠硬件盈利，但雷軍不，他選擇把價格壓到最低、配置做到最高。

作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，小米更在意的是用戶口碑，只要有足夠多的用戶，盈利自然不是問題，也許小米公司只賣出100萬部手機，但是卻吸引到了幾千萬的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶。

Google免費Android想的是通過搜索和廣告賺錢。Amazon的Kindle fire低價虧本銷售也是這個思路，只要用戶量足夠多，以后通過終端銷售內(nèi)容和服務(wù)就可以大賺其錢了。

由于手機用戶一升級換手機，這用戶可能就是別家的，所以大部分手機廠商沒有經(jīng)營用戶的認識，特別是國產(chǎn)品牌，和運營商深度定制的廠商。所以如果只是低價賣手機，用戶又不是自己的，這就沒有意義。

而小米是自己的手機品牌，并且自己有系統(tǒng)級產(chǎn)品服務(wù)，能讓用戶不僅是自己的手機用戶，而且是自己的系統(tǒng)用戶，這樣發(fā)展起來的用戶就有價值了。其實從這點上說小米與蘋果已經(jīng)很類似了，區(qū)別是蘋果的利潤主要來自硬件，而小米卻不靠硬件賺錢。

三、競爭戰(zhàn)略創(chuàng)新
 一個小公司，當沒有資源、沒有品牌、沒有用戶，什么都沒有的時候，就找到一塊戰(zhàn)場，讓大公司看著眼饞，就是不敢進來。

顯然，小米正是找到了這樣的一片藍海，小米在不靠硬件賺錢的模式上發(fā)展手機品牌，軟硬件一體化，定位中檔機市場2000元，價格不高不低，基本配置還往機上靠齊。這個產(chǎn)品空間以及利潤空間的考慮下，其他廠商不太好進入。

另外，手機與移動互聯(lián)網(wǎng)混合的模式也使得小米沒有競爭對手。小米所有Android開發(fā)的競爭對手都不是其做手機的競爭對手，所有做手機的競爭對手又都不是其做Android開發(fā)的競爭對手。而且就算是競爭對手模仿跟進，將遇到的困難和挑戰(zhàn)也是一樣的。

小米相對于一般的Android廠商的優(yōu)勢是有多個差異化競爭手段(MIUI.米聊等)。 源于Android的二次開發(fā)系統(tǒng)MIUI 是個優(yōu)勢。而雷軍的優(yōu)勢是那些關(guān)聯(lián)公司(金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等)。只要雷軍讓小米和這些公司進行服務(wù)對接，就有了其他手機廠商都不具有的優(yōu)勢----低成本，高效率，整合速度快和雙向推動作用?？梢孕纬梢粋€以手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。

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